Comercio internacional ·
Incoterms 2020: quién paga qué, y dónde cambia el riesgo de manos
FOB, CIF, EXW, DAP: qué significan, hasta dónde llega el vendedor y desde dónde asumís vos el costo y el riesgo. La regla que decide de quién es el problema cuando algo pasa a mitad de camino.
Cuando una operación se complica —la carga se daña en el puerto, el flete sube, un contenedor se queda varado— la primera pregunta no es qué pasó, sino de quién es el problema. Esa respuesta no la improvisás: la fijaron el comprador y el vendedor cuando eligieron un Incoterm.
Los Incoterms son un conjunto de reglas de la Cámara de Comercio Internacional —la edición vigente es Incoterms 2020— que estandarizan, en una compraventa internacional, dos cosas: hasta qué punto del viaje paga el vendedor, y en qué punto exacto el riesgo de pérdida o daño pasa del vendedor al comprador. Son tres letras en la factura comercial que deciden mucho más de lo que parecen.
Dos transferencias, no una
El error más común es pensar que el Incoterm solo dice “quién paga el flete”. Dice dos cosas, y no siempre en el mismo punto:
- El costo: hasta dónde el vendedor cubre transporte, seguro, despacho de exportación, etc.
- El riesgo: en qué momento, si la carga se pierde o se daña, deja de ser problema del vendedor y pasa a ser tuyo.
En algunos Incoterms esos dos puntos coinciden; en otros, no. Ahí es donde se pierde plata sin darse cuenta.
Los cuatro que más vas a ver
De los once Incoterms 2020, estos son los que aparecen todo el tiempo en una importación centroamericana:
- EXW (Ex Works) — en fábrica. El vendedor solo pone la mercadería lista en su bodega. Todo lo demás —cargue, flete, aduanas, riesgo— es tuyo desde la puerta de la fábrica. Es el que más responsabilidad te deja.
- FOB (Free On Board) — libre a bordo. El vendedor entrega y asume el riesgo hasta que la carga está a bordo del buque en el puerto de origen. Desde ahí, el flete y el riesgo son tuyos. Solo aplica a transporte marítimo.
- CIF (Cost, Insurance and Freight) — costo, seguro y flete. El vendedor paga el flete y un seguro hasta el puerto de destino. Ojo con la trampa: el riesgo pasa a vos mucho antes, cuando la carga sube al buque en origen. Vos pagás menos flete por tu cuenta, pero si algo pasa en el mar, el seguro es el mínimo que contrató el vendedor. Solo marítimo.
- DAP (Delivered at Place) — entregado en un lugar. El vendedor lleva la carga hasta el punto acordado en destino y asume el riesgo casi hasta el final; a vos te queda el despacho de importación y los impuestos. Sirve para cualquier modo de transporte.
Hay siete Incoterms que sirven para cualquier modo (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) y cuatro exclusivos de transporte marítimo (FAS, FOB, CFR, CIF). Usar uno marítimo para una carga aérea —o al revés— es un error clásico que confunde a quién le toca qué.
Dónde se pierde margen
- Comprar CIF sin leer la letra chica del seguro. El vendedor contrata la cobertura mínima. Si tu carga vale mucho, ese seguro no te cubre lo que creés.
- Cotizar en FOB y presupuestar como si fuera CIF. El flete internacional corre por tu cuenta desde el buque; si no lo metiste en el costo, tu margen ya nació golpeado.
- Aceptar DDP sin saber qué implica. En DDP el vendedor asume hasta los impuestos de importación — suena cómodo, pero rara vez conoce bien la tributación local y lo termina cobrando caro, o mal.
Por qué esto vive al lado de la operación
El Incoterm define dónde empieza tu costo y tu riesgo; el resto de la operación —flete, almacenaje, demoras, DUCA, impuestos— es lo que se acumula a partir de ahí. Cuando esos costos viven en el mismo sistema que el embarque, el margen real de cada operación deja de ser una sorpresa de fin de mes. Es exactamente para lo que existe la parte de finanzas.
Una aclaración honesta: este artículo es una guía general. El Incoterm exacto, sus obligaciones y cualquier acuerdo particular los define el contrato de compraventa entre las partes — leelo antes de asumir quién responde por qué.